Zuivere Zaak

Hoe krijg je voldoende geld en een gezonde winst in je laatje, terwijl je een fijne werksfeer en moreel koestert?

…een prospect heeft specifieke wens die ze vervuld willen zien. De Verkoop en Account Management, De Project Manager en De Bouwploeg stellen de offerte samen.

Wens

Een goede koop brengt voldoende geld in het laatje, levert een gezonde winst en zorgt voor een fijne werksfeer en moreel. De juiste zaken op het juiste moment en betaalbaar opleveren levert vertrouwen, blije klanten en nieuwe opdrachten op. Als je ’s avonds fluitend weer naar huis kan is de kans groot dat je de volgende werkdag ook weer fluitend naar het werk fietst.

Krachten

• Vanuit De Klant gezien:

  • De Klant betaalt graag een redelijke prijs – niet te weinig (mochten ze willen) en zeker niet teveel.

  • De Klant winkelt vaak voor het goedkoopste aanbod.

  • Het budget voor de opdracht is begrensd.

  • De klus moet op of voor een bepaalde datum geklaard zijn; later opleveren levert schade op voor De Klant: derving, klantverlies, boetes, slechtere reputatie, merkschade – vraag De Klant.

• Vanuit De Verkoop gezien:

  • De Verkoop moet haar targets halen om haar commissie en bonus te scoren – dit drijft bijna alles wat De Verkoop doet en laat.

  • De Verkoop wil koste wat kost de deal sluiten – al het andere is daaraan ondergeschikt.

  • De Verkoop wil haar eigen prijs bepalen in de offerte.

  • Een duurzame, gezonde en florerende relatie met:

    • De Klant levert gratis mond-tot-mond-reclame en vervolgopdrachten op;

    • De Bouwploeg zorgt ervoor dat ze hun beste been voorzetten en zo nu en dan een tandje bijzetten.

• Vanuit De Zaak gezien:

  • Met slechte zaken doen en slecht werk leveren schiet je uiteindelijk jezelf in de voet.

  • Te veel te vroeg verkopen leidt tot teleurstelling, ontevreden klanten en personeel, verlies van verkoop en uiteindelijk tot verlies van een klant.

  • Vertrouwen komt te voet en gaat te paard. Dus Doen Wat Je Beloofd en Radicale Transparantie zijn essentieel.

• Vanuit De Bouwploeg gezien:

  • De Bouwploeg wil goed werk opleveren én speling hebben om haar manier van werken te verbeteren.

  • Kennis, kunde en ervaring van de bouwploeg is essentieel voor het opstellen van een juiste offerte.

  • Resultaten uit het verleden scheppen verwachtingen voor de toekomst – vergelijkbare zaken uit het verleden hebben waarschijnlijk nu een vergelijkbare prijs en doorlooptijd.

  • Meer in de opdracht stoppen dan er capaciteit is levert structureel ongezond hoge werkdruk op – meer papier in de printer persen vertraagt het printen – hetgeen leidt tot:

    • meer fouten, het afsnijden van bochten, dus mindere kwaliteit en extra werk (correcties);

    • onvoorspelbaar gedrag – van mensen én van het systeem;

    • hogere kosten én minder opbrengsten, dus minder winst en mogelijk zelfs verlies – zie Philips Slaapapneu-apparaten;

    • vingerwijzen, meestal naar de Bouwploeg die zich voor de bus gegooid voelt;

    • niet als eikels gezien willen worden waar niet lekker mee te werken is en altijd zitten te zeuren.

  • Extra werk oppakken als er capaciteit over blijkt te zijn is beter dan teveel beloven en er later op terugkomen.

• Vanuit de Interacties tussen alle belanghebbenden gezien:

  • Verwachtingen en ramingen die uiteindelijk beloftes en contracten worden resulteren op den duur in een dodenmars en een giftige werksfeer.

  • De schuld van onderprestatie ligt niet bij een persoon maar aan het systeem: fix het systeem, niet het individu.

  • Vroeg of laat gaat het mis en stort een overspannen systeem ineen: klanten lopen weg, mensen raken opgebrand, werknemers vertrekken.

• Metriek drijft gedrag

  • als de uurprijs omhoog gaat, wat zouden we dan anders doen?

  • als de declarabiliteit daalt, wat zouden we dan anders doen?

  • als we klanten kwijtraken, wat zouden we dan anders doen?

  • als we dit verbeteren, wat verslechteren we dan en wat zouden we dan anders doen?

Daarom

• Vraag om opheldering zodra je de behoefte voelt – lever geen kritiek maar stel Verhelderende Vragen  zoals een Dwarse Vraag of een Boogbalvraag.

  • zoek samen naar het beste pad voorwaarts – zie Bezos on thruthfinding; disagree and commit;

  • “hoe komen jullie bij dat getal?” – misschien zien sommigen zaken over het hoofd of missen ze hoe gecompiceerd het werk is en wat er allemaal bij komt kijken.

• Wees transparant over doorlooptijden en prijs, dat schept vertrouwen.

Complete transparency is the only path to trust. —Elon Musk

• Koppel commissie en bonus aan de financiële resultaten zoals (gemiddelde) uurprijs en declarabiliteit.

• Kies twee van de drie opties Snelheid, Scope, Kwaliteit.

  • Scope is de makkelijkste knop om aan te draaien – doe er minder.

  • Snelheid kent een ondergrens – twee vrouwen doen samen niet korter over hun zwangerschap.

  • Kwaliteit is moeilijker: zie Viral Spiderman 10 Min 1 Min 10 Sec Speed Challenge « YouTube

• Schep samen een Veilige Haven.

• Fix Het Systeem, Niet De Persoon.

• Eer Zelfs Boven Afspraken zoals

  • “Nieuwe opdracht ≫ Kwaliteit”; of

  • “Werk afmaken ≫ Nieuwe klant”.

• Baseer Je Op De Werkelijkheid en Gebruike Echte En Actuele Data

  • kijk geen kristallen bollen en lees geen theebladeren, maar gebruik echte data en bewijzen – begin aan de klus en houdt bij wanneer je aan een stuk begint en wanneer je deze oplevert;

  • data overtroeft meningen, altijd;

  • data verdrijft aannames.

• Deel voortdurend de voortgang middels een Grote Zichtbare Voortschrijdende Informatiekaart – bijvoorbeeld middels een Weekjournaal:

  • declarabiliteit (voor opdracht als geheel en per individu; alleen voor intern gebruik!);

  • gemiddelde doorloopsnelheid;

  • gemiddelde leeftijd deelklussen;

  • verwachte einddatum, met 90% zekerheid (afgeleid van je meetgegevens tot nu toe).

• Bespreek wekelijks de voortgang a.d.h.v. het Weekjournaal – tijdens de weekwissel bijvoorbeeld.

• Sla alarm zodra je binnen een week buiten de afgesproken toleratiegrenzen dreigt te treden.

• Houd voet bij stuk als iemand probeert de werkafspraken te buigen of negeren.

• Beter een einde met pijn dan pijn zonder einde – bijt tijdig door de zure appel heen bij een systeem dat uit haar voegen barst, zelfs als dat opdrachten, klanten of mensen kost – hoe langer je wacht, hoe meer het gaat kosten. Firefight No More.

Overige overwegingen

Over verwachtingen valt niet te onderhandelen omdat ze op feiten zijn gebaseerd: resultaten uit het verleden scheppen verwachtingen voor de toekomst.

Gemarchandeer over hoeveel moeite en tijd (en dus geld) iets opleveren kost:

• negeert de kennis, kunde, ervaring en realiteit van De Bouwploeg;

• maskeert opzettelijk informatie voor De Bouwploeg en De Zaak;

• belet De Bouwploeg zich te verbeteren in de loop der tijd.

Uitsluitend degenen die het werk uitvoeren kunnen en mogen verwachtingen uitspreken over hoeveel moeite en tijd het geheel gaat kosten;

• De Verkoop, Project Managers, POs,  dienen zich te onthouden van het doen van uitspraken over hoe veel tijd en moeite iets gaat kosten, ondanks het feit dat ze mogelijk wel wat praktische ervaring hebben; kortom, zij hebben te weinig verstand van zaken,  het is NIET hun zaak;

IEDEREEN

• mag de uitgesproken verwachtingen natuurlijk wel bevragen en betwisten;

• mag bijdragen aan het verhelderen en het begrip van de klus: de afwegingen, de risico’s, de context, etc.